Porträt des Unternehmens
Fitness Chefsache ist ein sehr erfolgreiches Coaching-Unternehmen: Es hilft Unternehmern, Geschäftsführern und Führungskräften in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit einem Eins-zu-eins-Coaching dabei, ihre Fitness zur Chefsache zu machen. Gründer Tobias Kurz führt Abschlussgespräche bis heute selbst, gemeinsam mit einem Sales-Team, das weiter wächst.
Neue Kunden kommen über bezahlte Werbung: Anzeige, Funnel, ein erstes Gespräch am Telefon, dann die Beratung per Video.
Die Ausgangslage
Fitness Chefsache war auf Wachstumskurs — und wollte den nächsten Schritt gehen: mehr Budget in bezahlte Werbung, neue Funnels und ein Sales-Team, das weiter ausgebaut wird. Tobias Kurz wollte die neuen Funnels dabei nicht auf Vermutungen bauen, sondern auf das, was seine Interessenten wirklich sagen.
„[…] dass ich nicht einfach nach Gefühl oder nach Vermutung irgendwelche Dinge aufbaue […], sondern dass die wirklich aus der Zielgruppe kommen, dass ich die Wörter und die Formulierungen der Zielgruppe nutze […].”
— Tobias Kurz
Das Material dafür war längst da: hunderte aufgezeichnete Verkaufsgespräche. Was fehlte, war die Zeit, sie zu hören und auszuwerten.
Auch die Steuerung des Vertriebs sollte mitwachsen. Die Kennzahlen wurden sehr gewissenhaft geführt — jeden Tag von Hand in Excel-Listen, um die Vertriebsleistung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern nachzuhalten. Doch im Alltag eines wachsenden Unternehmens bleibt wenig Zeit, sich um Zahlen zu kümmern. Und gerade wenn ein Team größer wird, müssen die Zahlen stimmen: Wer Werbebudget erhöht und neue Leute einstellt, entscheidet auf ihrer Grundlage. Dazu kam, dass einige der bestehenden Automatisierungen nicht so zuverlässig liefen, wie es ein wachsender Vertrieb braucht.
Die Lösung
Die Verkaufsgespräche als Marktforschung. Die Sales Engine hat die Gespräche ausgewertet — und dabei Käufer gegen Nicht-Käufer gelegt. Die Frage war nicht nur, was Interessenten wollen, sondern was am Ende den Ausschlag gibt. Einige Antworten waren überraschend:
- Abnehmen ist der Wunsch, gekauft wird die Begleitung. Fast alle wollen abnehmen. Wer kauft, kauft aber jemanden, der ihn dranbleiben lässt.
- Leistung verkauft, Gesundheit allein nicht. Käufer sprechen über Energie und Leistungsfähigkeit im Job. Wer nur über Gesundheit kommt, kauft seltener.
- Der größte Abschlusskiller ist Skepsis gegenüber Coaching aus der Ferne — noch vor Bedenkzeit und Geld.
- Verlorene Gespräche enden fast nie mit einem Nein, sondern mit einem Folgetermin, der dann versandet.
Daraus ein Funnel in der Sprache der Kunden. Landingpage und Werbebotschaft entstanden aus diesen Erkenntnissen und aus den Formulierungen der Interessenten, statt aus eigenen Annahmen.
„Und das wäre so ohne AI Power nicht möglich gewesen. Und so haben wir es innerhalb von zwei Tagen ready gemacht und wir konnten dann darauf wirklich einen coolen Funnel aufbauen.”
— Tobias Kurz
Ein dynamisches KPI-Dashboard statt Excel-Listen. Das Dashboard konzentriert sich auf die wesentlichen Kennzahlen — anstehende Termine, Show-Rate, Abschlussquote, Umsatz und Fortschritt im Monat —, bietet aber jederzeit die Möglichkeit, sehr genau hinter jede Zahl zu schauen: für das ganze Unternehmen, je Geschäftspartner und je Mitarbeiter. Die Daten kommen direkt aus dem CRM und aktualisieren sich selbst — niemand muss mehr Zahlen von Hand übertragen, und sie sind genau, auch wenn das Team wächst. So lässt sich ein Vertrieb im Wachstum steuern, ohne jedes Gespräch selbst anzuhören.
Ein CRM, das sich selbst pflegt. Nach jedem Gespräch wird der Status aktualisiert — No-Show, Kauf oder kein Kauf —, und eine Zusammenfassung liegt im Datensatz. Terminbuchung und Videokonferenz sind angebunden, die Pipelines sind aufgeräumt und deutlich schlanker als vorher.
Das Ergebnis
Die Werbung trägt sich: Der Return on Ad Spend (ROAS) — also das, was jeder investierte Werbe-Euro zurückbringt — stimmt. Und das Follow-up hat ein System:
„Wir haben jetzt einen guten [Return on Ad Spend], wir haben […] einen guten Ad Spend, aber auch einen guten Return daraus und vor allem haben wir ein sehr, sehr gutes Follow-up-System, viel, viel einfachere Pipelines.”
— Tobias Kurz
Und die Ordnung im CRM kostet kaum noch Zeit:
„Ich muss sehr, sehr wenig machen, um das Ding zu pflegen. Alles, was ich sage in einem Call, wird irgendwie transkribiert, zusammengefasst und sofort eben abgelegt.”
— Tobias Kurz